При ситуації, що склалася на ринку нерухомості сьогодні, спрощено кажучи, є дві схеми пошуку та купівлі квартири.

Перший спосіб 

Покупець сам читає всю пресу, домовляється, сам дивиться квартири. Але, швидше за все, у нього вистачить розсудливості не укладати угоду без консультації з професіоналом. Самостійно вирішити проблему взаєморозрахунків Ви навряд чи зможете. Винагороду в цьому випадку маклер отримує за так зване оформлення-нагляд за проведенням операції.

Покупцям, що пішли по цьому шляху, особливо не варто розраховувати заощадити гроші, шукаючи в газеті прямий телефон продавців. Їх там дуже небагато, а ціна завжди порівнянна з пропозиціями агентств. Якщо продавець не побоявся дати рекламу на свій телефон, торгуватися з ним буде непросто.

Часто покупців збиває з пантелику грізна фраза: «Посередників прохання не турбувати». У переважній більшості випадків автори таких рекламних оголошень - самі агентства, які поповнюють бази даних, тому їм потрібні дзвінки від продавців і покупців особисто, а не від посередників.

Другий спосіб

Покупець вважає, що рішення будь-якої задачі необхідно починати з пошуку професіонала, здатного знайти оптимальне рішення: «Кожен повинен займатися своєю справою».

Можливо, він вважає нерозумним, неекономним, нижче своєї гідності витрачати дорогоцінний час на пошук і відбір варіантів, організацію переглядів і т. д., а хоче отримати комплекс послуг: підбір квартир, їх аналіз, огляд, роз'яснення, підводні камені та оптимальні рішення, визначення ризиків та їх вірогідність, організація та проведення угоди, післяпродажна підтримка.

Покупець знаходить людину, на якого може покластися в цій важливій справі. Перед початком роботи підписується договір на пошук квартири. Клієнт вносить передоплату.

На жаль, існує і третій спосіб покупки квартири — нечесний. Покупець звертається до агентства і, після того як квартира знайдена агентом і все підготовлено до продажу, намагається домовитися з продавцем про самостійне проведення операції з метою не платити відсотки агентству, тобто обдурити його. Така угода проходить, якщо:

• продавець теж нечесний, некомпетентний і через незнання не боїться обману при розрахунку;

• агент помилився і даремно повірив якийсь із сторін на слово або просто через недосвідченість і не виконав обов'язкові для нього формальні процедури, перш ніж почати працювати. Тобто не підписав договір, не взяв передоплату, нечітко промовив обов'язки сторін та відповідальність за їх порушення.

Чому покупці йдуть по першому шляху?

По-перше, в силу звички. В надії, що сам все зробить не гірше і дешевше. Цей підхід - спадщина самостійного «натурального господарства», коли все самі ремонтують: свої машини, квартири і т. д. Шляхи розвитку провідних країн світу однозначно показують, що прогрес у будь-якій сфері діяльності можливий тільки при професійному підході і розумної спеціалізації. Кожен займається тим, що вміє.

По-друге, через незнання чи невіру в можливість надання таких послуг на професійному рівні. Дійсно, у нас тільки-тільки викристалізувалися перший острівці цивілізованого ринку нерухомості. Більшість з покупців навіть не підозрюють про це. Тому складно дорікати їх у тому, що вони починають пошук квартири не так, як це бачиться професіоналу.

Хотілося, щоб Ви свідомо вибрали другий описаний вище варіант пошуку квартири. Ті, хто приходять до цього, впевненіше йдуть по життю. Все, чим Вони займаються, робиться серйозно, прагматично, продумано, професійно, міцно і надовго. Та й немає особливих причин нав'язувати його Вам.

Чи потрібні посередники ринку нерухомості?

У перших рядках статті я відкрито кажу про існування можливостей заощадити. При цьому я не боюся залишитися без роботи. Чому? Я вважаю, що прояв покупцем зайвої ініціативи в питаннях нерухомості - не краще рішення, в першу чергу, для нього самого. Досвід роботи показує, що я правий, і багато клієнтів згодні зі мною.

Обдзвонити сьогодні покупцеві декілька агентств або дати рекламні оголошення на свої телефони все одно, що стояти з плакатом: «У мене є 30000 $. Підкажіть, що мені з ними зробити. Підходьте, я розповім, як я їх заробив».

Смішно і страшно слухати міркування про те, що ринку нерухомості посередники не потрібні. Без агентств — погано.

Після економічного спаду 1998 року ні в кого не було зайвих грошей. Багато продавців і покупців вирішили діяти самостійно. До того ж частина з них вже проводила операції з допомогою фірм нерухомості і бачила процедуру проходження купівлі-продажу. Здавалося б, нічого складного тут немає.

Результат не змусив себе чекати. За статистикою кількість арештів квартир за рік побільшало вдвічі. Притому, що число угод стало менше.

Такого зростання криміналізації ринку не очікував ніхто. Навіть ми, ріелтори, застерігаючи від самостійного проведення таких складних операцій, як угода з нерухомістю, схоже недооцінили своєї ролі в становленні цивілізованого ринку.

Що поганого у «самостійному» пошуку і покупці?

Втрата часу. Справа не тільки в дзвінках і розмовах, головне - сам процес пошуку виходить дуже тривалим і марудним. Для того, щоб зрозуміти в результаті телефонної розмови, що представляє собою квартира, потрібно знати, про що запитати, розгадати, що хочуть від вас приховати. Це справа маклера. Саме він за першою фразою розмови повинен відчути, наскільки цікавий його клієнту цей варіант.

На сьогоднішній день існує досить багато джерел, в яких можна знайти інформацію де продаються квартирах. Їх все необхідно знати, опрацьовувати. Термін появи реклами в друкованому виданні - чотири-сім днів. Тільки в агентстві при особистому спілкуванні маклер володіє останніми, іноді терміновими варіантами. Навіть сама свіжа інформація, яку можна знайти в Інтернеті, запізнюється на день-два.

Ще раз роблю акцент на тому, що, вибираючи квартири для огляду, істотну увагу необхідно приділити тому, наскільки реальний її продаж. Не витрачайте сили на перегляди заборонених для продажу квартир. Їх виставляють на продаж агенти-йолопи. Через очікування легкого збагачення в нерухомість кинулося багато нікчемною публіки.

Складно зрозуміти свої справжні бажання. Втрата тільки часу - не найстрашніше. Маклер - багато в чому консультант. Часто клієнт сам не уявляє, що йому треба. Ще частіше він не усвідомлює цього. Йому потрібна допомога, щоб зрозуміти свої дійсні бажання. Людям непросто це зробити, особливо якщо мова йде про таку складну річ, як нерухомість.

Якщо ви шукаєте квартиру відповідного відомого Вам стандартного планування, в обмеженому просторі, професійні порадники в момент пошуку, може бути, і не особливо потрібні. А, наприклад, пошук квартир в центрі міста, в старому фонді - дуже складне заняття. Покупець проходить через декілька стадій усвідомлення того, що ж йому треба? Довго очікувана мрія про нову, світлу, простору квартиру розбивається об темні коридори комуналок. Навчити бачити, абстрагуватися від стану квартири - одне із завдань маклера. Хто, як не він - ваша довірена особа - порадить, прокоментує, допоможе побачити, роз'яснить, чи правду вам кажуть? А якщо ні, то чому?

Ніхто не захищає Ваші інтереси. Самостійно знайшовши квартиру, Ви фактично змушені підкорятися вимогам агента, який її представляє. У кожного агентства свої правила.

Рівень професіоналізму співробітників навіть у великих компаніях далеко не однорідний. Переважна кількість розрахунків проходить через банківські скриньки. У випадку елементарного ланцюжка (дві-три квартири) вже накопичується досить багато (окремо невеликих) ризиків. Вирішити завдання рівноваги гарантій сторін може тільки професіонал - маклер, який знає всі можливі шляхи розвитку ситуацій. Тим більше, якщо контроль над розрахунками перекладений на учасників ланцюжка - власників «ключів» від скриньок.

Припустимо, покупець самостійно знайшов квартиру по газеті, подивився, вирішив купити, прийшов в агентство, що представляє продавця. Найбільш вірогідні два варіанти завершення угоди.

Покупець йде на поводу агентства. Робить те, що йому кажуть, вірячи, що в цей-то раз все закінчиться добре. Якщо агентство, що представляє квартиру, має надійну систему розрахунків, а агент продавця - професіонал, вміє дотримати інтереси обох сторін, - ніяких проблем. Однак таке золоте поєднання зустрічається досить рідко.

Якщо з Вами немає людини, яка розуміє мотиви поведінки агентів і продавця, - фахівця, який після кількох хвилин розмови зможе Вам у півгодинній розмові роз'яснити, що відбувається, чому саме так і чим це може закінчитися, на Вас можуть «повісити зайве». Дуже мерзенний стан відчути себе пішаком. Замість приємних відчуттів від покупки нової довгоочікуваної квартири, Ви постійно ловите себе на думці (може бути і помилковій): «Не обманюють мене?»

Покупець намагається диктувати умови продавцю й агентству. Через відсутність знань нюансів у технології проведення операцій переговори можуть перейти в шалене протистояння двох (трьох) сторін. Агресією відчаю Ви можете розвалити угоду. Можливо, добиваючись виконання малозначних речей, перегляньте ключові моменти. Після переговорів - нервовий зрив, стрес. Ви вибиті з колії. Не можете плідно працювати. Кілька тижнів викинуто на спроби розібратися в юридичних аспектах ринку нерухомості. Прикиньте, скільки Ви не заробили через це?

Контрагент - незрозуміле слово. Контрагенти - агент покупця і агент продавця. Контрагент відстоює інтереси свого клієнта, ведучи діалог зі своїм колегою - агентом продавця. Їх мета - знайти оптимальну схему передачі права власності з мінімальними, рівномірно розподіленими між сторонами ризиками.

Тут доречна аналогія з віковими традиціями судової практики. Уявіть собі судовий процес без захисника у обвинуваченого або поєднання в одній людині двох сторін - обвинувача і адвоката.«Це неможливо. Жах. Нісенітниця. Результат процесу можна передбачити заздалегідь», - скажете ви.

У нерухомості - те ж саме. Ці закономірності не видно людині, яка стикається з квартирними проблемами перший раз в житті. З часом, з розвитком ринку, починати пошук сильного агента перш, ніж що-небудь зробити, буде також природно, як сьогодні терміново по всіх можливих каналах шукається хороший адвокат, якщо не дай Бог що. В операціях з нерухомістю ставка не набагато менше.

Підводячи риску, рекомендую Вам, яким би шляхом Ви не вирішили б йти, в будь-якому випадку знайдіть професіонала, на якого можна покластися, - він стане Вам у пригоді.

Поширені помилки

Я створю собі мрію і буду її шукати. Ідея покупки нової квартири виношується не один день. За цей час майбутній покупець постійно малює в своїй уяві її можливі переваги. Придивляється до недавно куплених і відремонтованих квартир своїх знайомих. Прилаштовує до своєї рідної затишній улюбленій квартири додаткові кімнати і кімнатки. Переглядає рекламні видання, намагаючись визначити середню вартість метра площі.

Після першого перегляду стан людини, яка намалювала свою мрію, - шок. Моторошні парадні, брудні похмурі квартири, каламутні вікна, тріщини на стелях, облуплені двори-колодязі. 

Величезні «недорогі» квартири в історичному центрі, жирно підкреслені у рекламних газетах, виявилися кішкоподібними дворовими обрубками панських апартаментів у будинках, де в 50-і роки замінили труби, а в куточку кухні встановили ванни, іноді навіть обгороджені стінкою.
Процес пошуку квартири перетворюється у зміну свідомості самостійного покупця у вибір не квартири своєї мрії, а тих недоліків, з якими можна змиритися. Щоб купити, необхідно закрити очі на стан квартири, навчитися бачити стан будинку, вид з вікон, розташування капітальних стін. 

Вартість ремонту квартири в старому фонді часто порівнянна з її ціною. Тому дуже багато покупців, що кинулися спочатку в район центру міста, незабаром збільшують цінову планку рази в два. Або приходять до думки, що нічого особливого в цьому центрі й немає. Поступово зміщуються в престижні райони, де вони можуть знайти добротні квартири за прийнятними цінами.

Це ж відноситься і до пошуку невеликих недорогих квартир. Всі радісно найдешевше в центрі - непотріб.

Додам ще одну фразу про ціноутворення. Величезний вплив на вартість надає антураж будинку (консьєрж, чисте парадне, хороші сусіди). Всередині квартири все можна переробити. Але замінити сусідів - неможливо, а поліпшити територію навколо будинку і перетворити парадне - проблематично. Окрім грошей, потрібні ще організаторські здібності і час.